浦发银行谢伟：银行理财公司不能过度依赖母行渠道，需建立自己的竞争力

南方财经全媒体记者 吴霜 上海报道 “在国内资管市场，银行银行依赖再牛的谢伟需建资管机构都是求着渠道，而国际优秀资管机构对于渠道的理财立自力尽调和准入标准非常严格，并不是公司过度对所有的渠道都接受和欢迎。我希望国内的母行资管机构，包括银行理财，渠道未来能发展到达这样的己的竞争市场境地，以产品表现、银行银行依赖客户服务赢得话语权。谢伟需建” 副行长谢伟在“2022资管机构渠道建设闭门研讨会”上表示。理财立自力

4月30日下午，公司过度由21世纪经济报道-21世纪资管研究院主办的母行“2022资管机构渠道建设闭门研讨会”线上举行，来自银行理财公司、渠道基金公司、己的竞争金融机构财富管理部门、银行银行依赖投顾机构、第三方销售机构等高管人员以及行业专家出席会议。谢伟在会上分享了他对银行理财发展的3大观点。

他认为，多元化的渠道建设是银行理财公司必然的选择。国外银行所属资管机构，渠道基本是三种类型，第一，主要以市场客户作为目标客户，并不局限于母行渠道与客户；第二，母行为主，兼顾第三方渠道；第三，仅以自己母行渠道为主，不面向外部第三方渠道销售。

反映在销售渠道占比上，第一类母行渠道的销售占比远低于50%，第二种类型中，母行渠道占比达到50%-80%，产品主要面向母行渠道进行销售；第三种，就是百分之百面向母行销售。

银行理财的渠道发展需要坚持多元化和专业化的原则，谢伟从四个方面阐述了原因。

第一，渠道多元化是一种外延性扩张，通过更多渠道触达客户、服务客户，实现理财公司业务规模增长，这一点毋庸置疑；

第二，通过多元化渠道来验证、提高自己产品的竞争力。理财公司起步阶段感受很明显，主要以母行渠道销售，理财公司与母行渠道对产品优劣表现各持己见、难以形成共识，理财公司面对渠道部门对理财产品“业绩好、波动低、风险小”的要求，无所适从。

第三，通过渠道多元化布局，可以推动理财公司和渠道协同一致、更好地服务客户，而不是画地为牢、墨守成见，仅从本位角度指责争执。

第四，通过多元化渠道，有助完善理财公司治理、强化内部控制管理。完全依靠母行，存在职责边界不清问题，最终可能导致名义上是子公司、实际仍是银行内设部门情况，有悖资管新规要求的理财公司发展方向。

谢伟表示，渠道多元化布局的关键是银行理财公司要练好内功，提高开发和管理产品综合能力，建设更加丰富产品线，提供更有市场竞争力的产品。

这一点，有20余年实践经验的国内公募基金行业的渠道建设之路值得借鉴。谢伟介绍到，目前在100多家公募基金公司中，由银行发起成立的所谓银行系公募基金公司，相当于其他市场化背景的公募基金公司，成立之初充分享受到了母行渠道优势，但在产品创设、投资管理方面用功不够，导致目前市场头部基金公司（行业非货排名前十家）中少有银行系基金公司身影。

这种先天性的渠道优势，反而成了银行系基金公司做好产品的包袱，产品本身表现不佳又严重伤害了母行渠道及客户，而且经过多年都很难修复。

所以，在银行理财成立之初，谢伟就强调，要重视母行渠道，但绝不能完全依赖母行渠道，需要建立更丰富、符合市场与客户需求的产品线，帮助客户真正赚到钱，提高自身影响力和话语权，吸引客户和渠道找上门。

谢伟认为，将适当的产品在适当的渠道面向适当的投资者进行销售，精准画像极其重要。

主要的银行理财公司目前基本都是过万亿的管理规模，从产品丰富度上来说，基本能够满足客户需求。但他认为这还不够，必须要培育自己的特色和优势产品，面向不同的客群实现精准销售。

除了母行渠道，包括第三方银行、互联网银行、直销渠道等，应该有不同产品、不同的策略，实现标准化、差异化、特色化、便利化等不同的产品定位和销售策略，践行“以客户为中心”“客户第一”的经营策略，推动银行理财公司成为最懂客户、产品良好、服务优异的资产管理机构。

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