泛华的平台梦

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转自：北京商报

继2022年末宣布收购一家MGA平台后，泛华泛华控股集团（以下简称“泛华”）又计划通过换股的台梦方式收购吉林中吉世安保险代理有限公司（以下简称“中吉保代”）。2月6日，泛华泛华公告称，台梦将收购中吉保代51%的泛华股权，交易预计将在2023年一季度内完成。台梦

从收购MGA平台到收购保险中介机构，泛华泛华动作频频，台梦目的泛华在于打造一个开放平台。当前，行业真的需要一个针对保险中介的开放平台吗？从一家保险中介机构变身为一个开放平台，泛华还有多远的路要走？

欲参股或并购20-30家中介

被称为“亚洲保险中介第一股”的泛华近期开启了“买买买”模式，开始频繁收购保险中介机构。

2月6日，泛华公告称，将收购中吉保代51%的股权，交易预计将在2023年一季度内完成。不过，从双方协议内容来看，这次收购并不是真金白银的交易，而是将采用换股的方式，并包含了对赌协议。

具体来说，泛华将以最高68.3万股泛华美国存托股票置换中吉保代51%的股权。中吉保代预计2025年达成总保费规模约2.1亿元，并承诺2025年达成净利润1500万元，2023-2025年复合增长率分别为16%和44%。

除了收购中吉保代，泛华有关负责人向北京商报记者透露，泛华近期还会收购一家保险中介机构，相关收购公告也将于近期发布。此外，在2022年末，泛华已经宣布收购MGA平台中融慧金信息科技有限公司（以下简称“中融慧金”），同样是采用换股的方式，计划增发6200万普通股新股，置换中融慧金57.73%的股权。

所谓MGA平台，是一种特殊的保险中介机构，MGA的全称为ManagingGeneralAgent，即管理型总代理，MGA平台指为保险人履行一部分管理和承保功能的机构，而后逐渐发展为一种特殊的代理模式，指保险人将其承保权限授权给一家代理人，代理人经授权后代理保险公司签订保险合同。泛华此次收购的中融慧金成立于2018年，2021年寿险总保费规模14.4亿元，其中新单保费7.3亿元。

北京商报记者了解到，泛华之所以“买买买”，其实是在加速布局其开放平台战略。2022年末，泛华公布了其打造开放平台的发展战略。据介绍，泛华开放平台将为市场各类主体提供包含统一合规框架、全市场产品与服务货架、科技与数字运营能力、专业培训服务支持、流动资金与资本变现通路等。

泛华董事长胡义南表示，期待在未来一两年完成对20-30家中小保险中介机构的参股或并购，并通过与中融慧金的MGA平台融合，链接300-500家中小保险代理机构渠道。

平台化赛道逐渐拥挤

从发展规划来看，泛华将改变其现有的商业模式，从保险中介机构变为平台提供方。

谈及保险中介搭建开放平台，有保险中介机构负责人向北京商报记者解释，对于一些中小保险中介机构来说，未来或无需进行成本高昂的科技投入，便可以通过开放平台销售产品，类似如今的电商平台淘宝、京东、拼多多等。

资深精算师徐昱琛也表示，通过开放平台，能够为消费者提供更加丰富的产品和服务，对于平台提供方来说，则能够获得更多的业务。

实际上，在中介渠道见顶和保险代理人脱落的大环境下，打造开放平台已经成为行业共识，除了泛华，其他头部保险中介和保险科技公司也有类似动作和布局。北京商报记者了解到，在2018年，水滴公司就已经建立了开放平台，并在此后推出了水滴开放平台2.0。在2021年，第三方互联网保险平台慧择也上线了“慧择开放平台”。针对车险业务，车车科技推出了SaaS平台。

“现在市面上做平台、做系统以及做MGA，很多中介公司已经有了自己的想法，对于泛华来说，将面临同行的竞争。”曲速资本、保观创始人杨轩表示，泛华需要考虑的是如何摆脱低水平的竞争，和同行拉开差距。

除了同行竞争，前期的大量投入也是泛华需要着力解决的。有业内专家直言，对于泛华来说，收购20-30家保险中介或许能够实现，但是未来如果是200家、300家公司，泛华便很难通过收购实现管控。杨轩也表示，在搭建开放平台过程中，前期不一定会有比较大的收益，而泛华本身已经在资本市场上市，需要考虑如何平衡前期投入和资本市场对于利润的要求。

上述保险中介机构负责人则直言，目前对这种开放平台新模式还处于探索阶段，泛华想要打造开放平台并形成稳定的盈利模式，除了自身过硬的专业能力，也需要相关政策监管支持。

尽管要面临前期投入、同行竞争，但“平台化”的发展模式无疑是对保险中介销售渠道的重塑。杨轩告诉北京商报记者，从行业发展角度来看，确实需要一个这样的开放平台，因为当前行业有很多中小保险中介机构，需要搭建自己的培训体系、出单系统和监管规定的信息系统，有些系统比较复杂，需要投入比较高的成本，如果有一个开放平台能够以相对较低的价格提供这些服务，有望满足这些中小保险中介的基本要求。并且，随着规模增加和资金、人力投入增多，未来将会形成聚集效应。

北京商报记者 陈婷婷 李秀梅

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